Як підвищити конверсію B2B-сайту: практичний посібник з UX

П’ять UX-сигналів для перевірки

Перегляньте цей опублікований зріз даних, а потім перевірте ті самі питання на власному сайті. Це зведені показники різних сайтів, а не цілі конверсії для виробників.

Де відбувається зафіксована активність прокручування

Кожна смуга показує частку зафіксованої активності прокручування в певному діапазоні глибини сторінки. Вона не показує, скільки людей дісталися цієї частини сторінки.

Глибина сторінки

0%10%20%30%

Частка

0–10%25,0%10–20%12,6%20–30%11,3%30–40%10,2%40–50%9,2%50–60%8,2%60–70%7,3%70–80%6,4%80–90%5,4%90–100%4,3%

0–10% глибини сторінки: 25,0% зафіксованої активності прокручування.

Сеанс без натискання потребує контексту

Plerdy наводить середнє значення 57,8% для цього зрізу. Відвідувач може прочитати специфікацію або скопіювати номер телефону без натискання. Цей показник не вимірює втрачені замовлення.

100%75%50%25%0%

13 вер.12 жовт.

13 вер. · 58,2% сеансів без натискань

Розподіл за пристроями змінюється залежно від дня

Порівнюйте частки натискань, а не частки відвідувачів чи показники конверсії. Перемикання пристрою змінює смуги; для обох використовується однакова шкала 0–100%.

Будні

35%

Вихідні

53%

0%50%100%

У цьому зрізі частка натискань (Мобільні пристрої) у вихідні на 18 відсоткових пунктів вища.

Відсутність прокручування не завжди означає невдале відвідування

Опубліковане середнє значення — 32,3% відвідувачів. Перевірте, чи відповідає перший екран на питання покупця, чи приховує інформацію, потрібну для продовження.

100%75%50%25%0%

13 вер.12 жовт.

13 вер. · 38,2% відвідувачів без прокручування

Форму внизу сторінки легко не помітити

У цьому зрізі в середньому 12,0% відвідувачів досягли низу сторінки. Перш ніж покладатися на форму наприкінці довгої сторінки, перевірте, чи бачать відвідувачі вашу можливість надіслати запит.

100%75%50%25%0%

13 вер.12 жовт.

13 вер. · 11,0% відвідувачів, які досягли низу сторінки

Щоб зрозуміти, як підвищити конверсію B2B-сайту, простежте шлях потенційного покупця, якому підходить ваша пропозиція, від першої сторінки до успішно доставленого запиту на прорахунок. Перевірте, що йому потрібно для рішення, які питання сайт залишає без відповіді та чи отримує запит людина, яка може на нього відповісти.

В ENQAVIA ми виходимо з того, що привабливі сторінки, корисна інформація та справні форми мають допомагати виконати одне завдання. Навіть на гарно оформленому сайті покупець може шукати специфікацію матеріалу або гадати, чи постачаєте ви до його країни. Помітніші кнопки не дадуть відповідей на ці питання.

Визначте, який запит ви хочете отримати

Для виробника чи постачальника корисною конверсією може бути запит щодо товару з його асортименту, з достатнім контекстом і правильними контактами для підготовки комерційної пропозиції. Узгодьте це з відділом продажів, перш ніж змінювати сайт. Підписка на розсилку, завантаження брошури та натискання «Запросити прорахунок» — різні дії.

Фіксуйте етапи окремо: відкриття форми, початок заповнення, прийняття запиту системою доставки, отримання запиту та його оцінка відділом продажів. Повідомлення про успіх мало що доводить, якщо лист так і не надійшов. Призначайте кожному прийнятому запиту ідентифікатор, щоб повторні натискання чи спроби надсилання не виглядали як кілька окремих звернень.

Для звіту на основі сеансів розраховуйте кількість цільових запитів, поділену на кількість виміряних сеансів і помножену на 100. У кожному періоді застосовуйте однакові правила виключення внутрішнього трафіку та оцінки запитів. Зберігайте видимими невдалі спроби доставки: їх виключення приховало б проблему, яку ви намагаєтеся усунути.

Читайте UX-статистику, не перетворюючи її на цілі

П’ять інтерактивних графіків використовують UX-статистику Plerdy за 13 вересня — 12 жовтня 2026 року. Вони об’єднують дані багатьох сайтів, а не визначеної групи промислових B2B-сайтів. Графіки показують активність прокручування, сеанси без натискань, частки натискань за пристроями, відвідувачів без прокручування та відвідувачів, які досягли низу сторінки. Це окремі вимірювання, а не етапи конверсійної воронки.

Plerdy наводить середні значення: 57,8% сеансів без натискань, 32,3% відвідувачів без прокручування та 12,0% відвідувачів, які досягли низу сторінки. Розподіл активності прокручування не показує, скільки відвідувачів дісталися певної частини сторінки; частки натискань за пристроями не вимірюють частоту запитів.

Використовуйте ці закономірності, щоб сформулювати питання до власного сайту. Відвідувач може прочитати специфікацію й зв’язатися з вами пізніше, нічого не натиснувши під час цього сеансу. Швидкий вихід також може означати, що людина одразу зрозуміла: товар їй не підходить.

Ми використали б графік відвідувань без прокручування для перевірки першого екрана: чи може покупець без пошуків визначити товар, умови постачання та наступний крок? На довгій технічній сторінці ми перевірили б, чи бачать покупці можливість надіслати запит поруч із потрібною специфікацією. Низька частка відвідувачів, які доходять донизу, — привід перевірити цей шлях, а не прибрати корисні технічні подробиці чи припустити, що всім потрібна коротша сторінка. Порівняння пристроїв допомагає обрати умови тестування, але не визначає, коли ваші покупці надсилатимуть запити.

Наведені Plerdy 73,7% сеансів із переглядом однієї сторінки не слід називати показником відмов GA4. Google визначає сеанс із взаємодією в GA4 за тривалістю, ключовими подіями або кількома переглядами сторінок чи екранів; показник відмов — частка сеансів без взаємодії.

Знайдіть перешкоду, перш ніж обирати редизайн

Почніть зі сторінок, які приводять зацікавлених відвідувачів до комерційної пропозиції. Порівняйте поведінку за пристроями та джерелами трафіку, а потім перевірте окремі шляхи, якщо це дозволяють ваші правила згоди та конфіденційності. Зіставте аналітику з питаннями до відділу продажів: повторні запити про базові розміри можуть виявити прогалину в контенті.

Що ви спостерігаєте	Що перевірити	Яку зміну варто протестувати
Зацікавлені відвідувачі йдуть на початку сторінки	Чи відповідає сторінка пошуковому запиту або рекламі?	Раніше пояснити товар, застосування та умови постачання
Покупці відкривають кілька не пов’язаних між собою сторінок	Чи важко знайти специфікації або наступний крок?	Пов’язати сторінки товару, виробничих можливостей і запиту
Відвідувачі починають заповнювати форму, але не завершують	Які поля викликають сумніви чи помилки?	Прибрати зайві вимоги й пояснити необхідні
Натискань на кнопку більшає, а запитів — ні	Чи працюють надсилання та доставка?	Виправити валідацію, відновлення після помилок або доставку, перш ніж змінювати заклик до дії
Запитів більшає, але продажі їх відхиляють	Чи приваблює пропозиція невідповідні звернення?	Уточнити матеріали, обсяги, географію чи межі послуги

Для наявного сайту наша послуга редизайну сайту виробника передбачає такий аналіз: він допомагає визначити потрібні зміни до узгодження нових макетів.

Дайте на першому екрані відповідь на питання покупця

Перший екран має допомагати покупцеві зрозуміти пропозицію та вирішити, чи продовжувати перегляд. Поясніть, що ви виробляєте або постачаєте, для кого це призначено та що відвідувач може зробити далі. Якщо важливе обмеження впливає на придатність товару, розмістіть його поруч із пропозицією.

Наприклад, «Захисне паковання на замовлення для промислового обладнання» дає відділу закупівель більше підстав для рішення, ніж «Рішення для майбутнього». Далі можна показати відповідні матеріали, підтримувані застосування та можливість обговорити розміри. Наш приклад посадкової сторінки паковання на замовлення демонструє, як конкретна пропозиція допомагає організувати цю інформацію.

Відвідувач із реклами певного товару має знайти саме цей товар і обіцяну інформацію. Якщо кампанії потрібен окремий шлях, розробка посадкової сторінки допоможе зберегти зв’язок між повідомленням і контекстом запиту. Коли кожне оголошення веде на загальну головну сторінку, покупцеві доводиться шукати знову.

Розмістіть характеристики поруч із рішенням, яке вони допомагають ухвалити

Дайте покупцеві інформацію, потрібну, щоб прийняти або відхилити товар: матеріал, розміри, робочі обмеження, сумісне обладнання чи затверджене креслення — залежно від ситуації. Явно вказуйте одиниці вимірювання та відокремлюйте підтверджені можливості від варіантів, які потребують обговорення. Не додавайте сертифікатів або обіцянок постачання лише заради переконливішої сторінки.

Поруч із технічними файлами залишайте корисний короткий опис у HTML. Зрозуміло називайте документ, за потреби вказуйте актуальну версію та робіть пов’язаний запит легкодоступним. Наш посібник зі структури сайту з каталогом товарів пояснює, як узгоджені товарні записи допомагають порівнювати позиції та надсилати запити щодо конкретного товару.

На корпоративному сайті з каталогом сторінки компанії та виробничих можливостей мають допомагати оцінити постачальника, а сторінки товарів — відповідати на питання щодо потрібної позиції. Пов’язуйте ці сторінки там, де інформація корисна. Доречне посилання просуває рішення; ряд не пов’язаних посилань додає ще один вибір, у якому треба розібратися.

Запитуйте достатньо інформації для початку розмови

Довгі форми можуть відбивати бажання їх заповнювати, але без жодного технічного питання відділ продажів може не мати змоги відповісти. Визначте, що необхідно для першої відповіді, а що можна уточнити після встановлення контакту.

У власних формах ENQAVIA ім’я та електронна пошта обов’язкові, а телефон — ні. Це відповідає початковій розмові про сайт. Постачальнику компонентів можуть також знадобитися артикул і приблизна кількість. Виробнику на замовлення — короткий опис потреби, а креслення можна обміняти через погоджений приватний процес.

Передавайте у форму товар або послугу, які відвідувач уже обрав. Зберігайте введені дані після помилок валідації та пояснюйте, що сталося, якщо доставка не вдалася. Докладний посібник із проєктування RFQ-форми охоплює поля, контекст товару та перевірки надсилання.

Перевірте весь шлях на телефоні

Відкрийте сторінку, перегляньте специфікацію, оберіть варіант і надішліть тестовий запит. Повторіть це з відкритою клавіатурою, довшими перекладеними підписами та збільшеним текстом. Перевірте, чи не перекриває закріплена кнопка інформацію, чи не вимагає таблиця незручного прокручування та чи не приховує діалогове вікно власну кнопку закриття.

Також перевірте перший придатний до роботи екран на повільнішому з’єднанні. Велике зображення не має затримувати опис товару чи можливість надіслати запит. Зафіксуйте конкретний збій і відтворіть його, перш ніж ставити завдання розробнику. «Поліпшити мобільний UX» — надто широке завдання для перевірки результату.

Перетворіть спостереження на невелику зміну, яку можна перевірити

Розгляньмо гіпотетичного виробника, який рекламує стандартну муфту. В оголошенні вказана муфта, але цільова сторінка починається із загального фото заводу. Розміри заховані в завантажуваному файлі, а контактна форма просить знову ввести назву товару.

Ми спочатку перенесли б назву та застосування муфти до першого розділу, додали коротке зведення розмірів і передавали її артикул у запит. Очікування, яке можна перевірити: відповідним відвідувачам буде легше визначити товар і надіслати запит із правильним артикулом. Цей приклад описує запропоноване поліпшення, а не результат клієнта чи обіцяне зростання конверсії.

Порівнюйте якість запитів разом із кількістю

Ведіть датований журнал кожної зміни, сторінок, яких вона стосується, та причини її внесення. Якщо трафіку достатньо для належно спланованого експерименту, порівнюйте варіанти. Інакше порівнюйте періоди з подібною активністю кампаній і набором днів тижня та розглядайте результат як спостереження.

Показуйте разом сеанси, прийняті запити, підтверджені збої доставки та цільові запити. Розділяйте дані за посадковою сторінкою, джерелом і пристроєм, але не дробіть малу вибірку на непридатні для аналізу групи. Нова кампанія, сезонність або зміна правил оцінки запитів можуть пояснити різницю так само, як і дизайн.

Дайте відділу продажів час оцінити запити. Комерційні пропозиції та замовлення можуть з’явитися пізніше, через повторні відвідування, електронну пошту чи телефон, тому атрибуція сайту буде неповною. Кілька додаткових звернень — привід дослідити результат, а не доказ сталого зростання.

Питання про конверсію B2B-сайту

Який показник конверсії є добрим для виробника?

У використаному тут наборі даних немає універсального цільового показника. Почніть із власної частки цільових запитів, виміряної за незмінними правилами, а потім досліджуйте відмінності між порівнюваними товарами, каналами та періодами. Поряд із відсотком показуйте кількість запитів.

Чи потрібна кнопка прорахунку на кожній сторінці?

Розміщуйте її там, де запит на прорахунок є логічним наступним кроком. У технічному посібнику спочатку може знадобитися посилання на відповідний товар або виробничі можливості. Зробіть цей шлях зрозумілим, замість того щоб додавати однакове комерційне повідомлення до кожного розділу.

Чи гарантує коротша сторінка або форма більше замовлень?

Ні. Усунення зайвої роботи може полегшити надсилання запиту, але покупцям усе одно потрібно достатньо інформації для оцінки пропозиції. Відстежуйте доставку й відповідність запитів, а потім оцінюйте комерційні результати разом із відділом продажів, перш ніж вирішувати, чи допомогла зміна.